Simone Tornaghi, Wiko: »Nad dvesto evri telefone prodaja izključno znamka«
Matjaž Ropret 23. oktobra 2018 ob 09:46

Trg pametnih telefonov v Evropi obvladuje le še četverica, morda peterica proizvajalcev.  Marsikateri nekdanji velikan je ali izginil ali pa je le še bleda senca tega, kar je bil pred leti.  Vseeno pa največji puščajo nekaj prostora za nišne ponudnike. Eden takih je Wiko, ki ga je pred sedmimi leti ustanovil Francoz Laurent Dahan s pomočjo kitajskega kapitala (korporacije Tinno). V tem času se je prebilo med pomembne akterje na domačem in še nekaterih južnoevropskih trgih.

Podjetje se osredotoča na najbolj poceni telefone, ki jih večinoma prodaja neposredno, v zadnjem času pa poskuša prodreti tudi k operaterjem. Direktor za južno Evropo Simone Tornaghi poudarja, da se poskušajo tudi s tem počasi pomakniti nekoliko višje, nad sto evrov prodajne cene. Kitajske konkurence pa za zdaj ne občutijo, a vedo, da prihaja.

Kje je Wiko najmočnejši?

V razredu pod stotimi evri smo dominanten igralec v Franciji, Italiji, Španiji, pa v Švici v predplačniškem segmentu. Dobro nam gre tudi v Grčiji, Romuniji in še kje, v Sloveniji in drugih državah nekdanje Jugoslavije pa se šele prebijamo.

Vidite potrebo po pokrivanju praktično vsakega cenovne pozicije? Ker dejansko ponujate drugačen model za vsakih dvajset ali trideset evrov več. Ne bi bilo mogoče bolje imeti vsega skupaj štiri modele razporejene med 80 in 300 evri?

Problem je v tem, da trgovci hočejo pokriti celoten cenovni spekter. Ker se vedno najdejo kupci, ki bi radi odšteli malo manj. Če določen telefon stane 169 evrov, je to že preveč za potrošnika, ki ima mejo pri 150 evrih, torej rabimo še en model za 149 in morda še tretjega za 129 evrov. S tem si zagotovimo večje možnosti, da nam stranka ne pobegne h konkurenci. Podobno je z barvami. Kupci se nikoli ne pritožujejo nad izbiro, kvečjemu, če je je premalo. Zato nam je pomembno, da imamo v pahljači izdelke za 99, 89, 79 evrov. Tudi zaradi promocij, ki jih je vsake toliko časa treba izvajati, ko se cene spustijo za deset ali dvajset evrov, denimo na 69 ali celo 59 evrov. Torej je treba imeti model s pravo izhodiščno ceno, da se matematika izide.

Je v segmentu pod stotimi evri manj konkurence? Zakaj ste se osredotočili ravno na to področje?

Pred petimi leti, ko smo začenjali v Italiji, je bilo za nas zelo težko. Takrat smo tekmovali z znamkami, kot so Alcatel, Archos in druge. Toda po drugi strani ni bilo veliko razlike med 100 in 150 evri, mogoče pol palca razlike v diagonali zaslona, niti preskoka z dvojedrnega na štirijedrni procesor ni prineslo. Zato je kljub velikemu številu igralcev bilo nekaj manevrskega prostora. Zdaj se vsa konkurenca vse bolj stiska v deset ali dvajset evrov razlike in se je zelo težko razlikovati. Seveda je težko trditi, da si zelo drugačen pri izdelku, ki ima 4 GB pomnilnika in 64 GB shrambe, kot ga ima tudi drugi, zato je treba edinstvene lastnosti iskati drugje, denimo v dizajnu, barvah ali izgledu operacijskega sistema. Pri čemer vidim, da je v državah nekdanje Jugoslavijo to še težje kot denimo v Italiji. Pri vas še vedno vse skupaj diktirajo operaterji, v Italiji je razdelitev na telefone, prodane z operatersko subvencijo in telefone v prosti prodaji precej bolj uravnotežena (55 odstotkov prosta prodaja in 45 odstotkov operaterji, op. p.). Na odprtem trgu lahko prodaš enega, deset, sto ali tisoč telefonov, vse se da. Pri operaterju pa, če ga prepričaš z določenim modelom, ne moreš začeti z enim kosom. Operater se bo odločil za neko količino, ki jo nato tudi mora prodati, če želiš, da bo še delal s tabo. Še pred začetkom prodaje pa gredo telefoni skozi testiranja, certificiranje in tako naprej.  Ni enostavno.

Italijanski trg je tudi neprimerno večji.

Vendar smo tudi tam začeli z enim modelom in enim partnerjem. Potem smo počasi dodajali najprej telefone in potem trgovce in operaterje.

Kako velik segment je ta pod stotimi evri maloprodajne cene?

Malo odvisno od trga, ampak v splošnem nekje med petimi in sedmimi odstotki trga. Količinsko gledano, seveda. Približno tak je tudi naš tržni delež. Če govorimo o finančni plati, pa celoten trg telefonov v Italiji obsega štiri milijarde evrov. Na najbolj poceni telefone, teh je kakšen milijon na leto, odpade približno petdeset do šestdeset milijonov evrov. Drobiž, torej.

Kako dobičkonosen je potem sploh ta posel? Težko si predstavljam, da prodajanje telefona za 79 evrov prinese več kot nekaj evrov dobička.

Gre za ravnotežje med količino in dobičkom. Seveda so marže pri telefonih za tisoč evrov odlične, toda koliko jih lahko prodaš po taki ceni?

Če si Apple, veliko.

Vendar samo Apple. Že Samsung ima težave. V segmentu pod stotimi evri pa tudi ne gre brez tveganja. Ljudje lahko dajo dvajset evrov več in dobijo precej boljšo reč, za petdeset evrov več pa že zelo resen telefon. Toliko lahko zapraviš v baru v enem večeru. Zato se poskušamo počasi premakniti v višji cenovni razred, zvišati našo povprečno prodajno ceno.

Nameravate iti nad tristo evrov, kolikor trenutno stane vaš najboljši model (View 2 Pro, op. p.)?

Ne, za zdaj ne. Lani smo izdali model Wim za 399 evrov, vendar pretežno zato, da smo pokazali, kaj lahko naredimo in za enega od operaterjev. Zavedamo se, da na prostem trgu s tako ceno težko uspemo. Bolj gre za to, da večji del prodaje premaknemo iz segmenta pod stotimi evri na tistega med stotimi in dvestotimi evri.

Vendar potem trčite na zelo močno konkurenco, saj tam nastopajo Huawei, Honor, Samsung in še kdo.

Samsung bi morda nekoliko izvzel, ker proda veliko predvsem po zaslugi znamke, ne zato, ker bi bili njegovi telefoni po specifikacijah izjemno konkurenčni. Na srečo teh igralcev v segmentu med stotimi in sto petdesetimi evri še ni, do dvesto evrov je tekma res srdita, nad dvesto evri pa večinoma šteje znamka. Ta pa je seznam različnih plusov, ki si jih kupec takoj prikliče, ko vidi logotip. Na tej asociaciji je treba delati neprestano, trudimo se, v Italiji smo že vlagali v televizijo, v nogomet. Tam velikost trga to odtehta, v Sloveniji ali na Hrvaškem je bistveno manj smotrno. Kar pa ne pomeni, da ne vlagamo, na Hrvaškem smo že sponzorirali nogometni klub z Reke, nekaj smo že imeli tudi zunanjega in spletnega oglaševanja. Seveda pa je treba v vsaki državi pristopiti drugače.

Kaj pa kitajski konkurenti?

Za zdaj niso zelo prisotni, razen Huaweija (in Honorja). Po velikost mu sledijo Oppo, Vivo in Xiaomi. Oppo in Vivo, ki sta del iste skupine, si očitno malo delita regijsko prisotnost, v Evropi se bolj pojavlja Oppo, ki pa se zelo usmerja v višje cenovne razrede, kjer je treba investirati ogromno za tekmo proti Applu in Samsungu, nujnega je ogromno hrupa. Xiaomi ima spet drugačen poslovni model, zelo se usmerja v tehnologijo, zakupuje najboljše komponente, toda dela z zelo majhnimi maržami in zato veliko zasluži samo, če res veliko proda. To je pa zelo tvegan posel. Bomo videli, kako jim bo šlo v Evropi. Za zdaj Oppo ali Vivo nimata nobenega vpliva na našo prodajo v Evropi. Xiaomi mogoče na Poljskem, v Grčiji ali v Španiji, v Italiji ali v Švici pa njegove prisotnosti še ne občutimo. Navsezadnje niti ni toliko prostora, kot se morda zdi, pozicije so precej zasedene. Če bi v Italiji začenjali danes, ne bi imeli nikakršne možnosti, da bi prišli do številke štiri na tem trgu. Razen z vlaganji, kot si jih lahko privoščijo Huawei, Samsung ali Apple.

Kako se bo nadaljeval cenovni trend pri najboljših telefonih? V zadnjih nekaj letih so zlezli od sedemsto na osemsto, devetsto in čez tisoč evrov. Mislite, da je še prostor za višanje cen?

Povprečna prodajna cena raste iz meseca v mesec. Število prodanih telefonov pa se manjša. In tudi razlike med posameznimi generacijami. Zaradi višjih cen se tudi podaljšuje doba, koliko časa ljudje obdržijo telefon, preden kupijo novega. Po pravici povedano nam ti trendi čisto nič ne pomagajo. Appla pa to ne prizadene, verjetno si lahko privoščijo prodajati telefon za več kot dva tisoč evrov. Oni poberejo skoraj ves dobiček, ostali smo tu bolj zaradi teatra kot zaradi resnega biznisa. Skrbimo, da vse skupaj izpade bolj zanimivo. (smeh)

Kako to, da je kljub temu še vedno toliko proizvajalcev in znamk? Človek bi mislil, da bo marsikdo obupal, če ni dobička v tej panogi. Pa ne izgleda tako.

Preživeti se da tudi s precej manj denarja, kot ga ima Apple, ki niti slučajno ne ve, kaj bi z njim. Ni treba, da ima vsakdo jahto in zasebno letalo, tudi če dobički niso milijonski, se da lepo živeti. V konkreten razvoj pa lahko investirajo le redki. In novincem je težko uspeti. Poglejte Google. Njihovi telefoni so relativno uspešni, a vseeno ostajajo nišni.

Vidite v Sloveniji kljub temu priložnost, glede na to, da se je trg skrčil na vsega skupaj štiri ali pet znamk?

Teoretično zagotovo. Toda praktično je vložek izjemno velik in tudi tehnologija napreduje tako hitro, da je treba neprestano bruhati novosti, če želiš narediti vtis na kupce.

Nedvomno. Slovenija je še vedno usmerjena v dražje, premijske telefone.

Wiko je v Franciji začel, ko je takrat novi operater Iliad (Free) začel ponujati neomejene pakete z veliko prenosa podatkov za manj kot deset evrov. Telefonov seveda ni bilo v enačbi, uporabniki pa niso imeli interesa kupovati dragih mobilnikov v prosti prodaji, niti jih ti niso zanimali, želeli so nekaj poceni, a vseeno funkcionalnega. Takrat pa je bil Wiko eden redkih, ki je ponujal kaj uporabnega za malo denarja.

Naroči se na redna vsakotedenska e-poštna obvestila o novih prispevkih na naši strani.

 

Avtor Matjaž Ropret
mm
Matjaž že več kot desetletje in pol novinarsko pokriva tehnološki svet. Najprej na Radiu Slovenija, nato je na Delu od začetka leta 2009 do jeseni 2016 urejal redno tedensko prilogo Infoteh in pripadajočo rubriko na spletni strani. Zdaj je urednik Tehnozvezdja in hkrati glavni avtor na tej strani. Uporablja tiste naprave, ki se mu zdijo tehnološko dovolj napredne, uporabne in narejene z vsaj nekaj sloga, ne glede na znamko, operacijski sistem, platformo in ostale religiozne razloge.
Matjaž Ropret - prispevki
2 komentarja
  • Pred kratkim sem kupil WIKOv telefon VIEW 2. Za svojo ceno (€199), je telefon čisti presežek.
    6 col zaslon, fotke dela top, baterija z lahkoto zdrži dan in pol. To so meni najpomembnejše stvari pri telefonu. Več ne rabim, konkurenca je pa dražja…

    • Kakšne so slike v slabih svetlobnih razmerah, doma se mi namreč valja en telefon LG istega cenovnega razreda, ob lepem vremenu super slike, ko se je malo zmračilo pa konec.

Dodaj odgovor

Vaš e-naslov ne bo objavljen.